【第1回】新時代の営業スタイル「シン・セールス理論」~コロナ禍で変わるノーマル、異なるモデル~

2020.10.02

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この記事の著者

今井 晶也

株式会社セレブリックス
営業企画本部 本部長
セールスエバンジェリスト

セレブリックスの首席エバンジェリストとして、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。商品内容に依存されない、B2Bセールスの普遍のバイブルとなる“顧客開拓メソッド™”を執筆、制作。
Everything DiSC®️の認定トレーナーであり、専門は営業、プレゼンテーション、コミュニケーションスタイルと多岐に渡る。

現在は営業企画本部 本部長として、セレブリックスのコーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業の統括責任者を兼任。代表的な活動(講演内容)として、長野県の中小企業振興センターとの製造業向け新規開拓講座や、宣伝会議主催のセールスコンテンツ講義、営業の№1を決める大会であるS1グランプリの審査員等、多方面で活躍する。

株式会社セレブリックス
営業企画本部 本部長 ...

本記事は株式会社セレブリックス 今井晶也氏が執筆した「シン・セールス理論の完全解説|ニューノーマルで選ばれる、購買体験とセールスコンテンツ」からの転載です。

新時代の営業スタイルである「シン・セールス理論」を徹底解説する全5回の連載となります。今回はその第1回「コロナ禍で変わるノーマル、異なるモデル」をご紹介いたします。

※シン・セールス理論では、「B2Bセールス」「新規顧客開拓」を攻略対象と定め提唱しています。予めご理解のほどお願い申し上げます。

コロナウイルスにより、私たちをとりまくビジネスの前提は大きく変わりました。これまでの あたりまえ はニューノーマルではむしろイレギュラーで、2020年7月末段階ではまだこのパンデミックの出口は見えていません。

それは勿論、セールスと購買という視点でも同様です。
いわゆるコロナショック、不要不急という世界情勢に加え、風評や自粛により 今すぐ購買する意思決定にブレーキ がかかります。
営業においては、「対面訪問の配慮」「顧客が会社に出勤しない」等の理由で、商談機会が作れずに苦戦している企業が増えています。

いずれにせよ、購買・営業の前提は変わりました。
この新しい時代を生き抜くためには、新しいセールスモデルが必要です。
そこで本作では、ニューノーマル時代に営業成果を出すための新しいセールス理論(シン・セールス理論)をご紹介します。

なぜ、私たちがシン・セールス理論を唱える必要があったのか。その理由はじつにシンプルです。

新しい時代の営業活動が難しすぎるからです。

営業職の市場価値を高めることに貢献したい私たちは、この非常に難易度の高い営業概況において、「できるだけ簡単に」「無駄な失敗を予防し」「うまく行かずに途方に暮れることを減らす」ことを目的に、ニューノーマルの営業メソッドを整理し、力強く 頼もしい理論を作ることにしたのです。

例えばセールステックツールを提供する、株式会社マツリカでは、コロナショック以降で「商談機会の獲得が困難」になっている調査レポートを紹介しています。

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※出典元 株式会社マツリカ 「営業活動のリモートワーク調査」

このように営業活動における環境が変われば、顧客への価値の提供方法やコミュニケーションの取り方を変えなければなりません。

しかし、購買環境・営業活動の変化を正しく理解せずに、その場しのぎの対応で方針をコロコロ変えていると、営業現場は疲弊します。

そのため、まずはコロナショック以降の購買環境・営業環境でどのような変化が起こっているのか、この背景をしっかり向き合ってみませんか?
課題の特定なくして課題解決はあり得ません。
ニューノーマルの購買と営業の「今、そしてこれから」を一緒に紐解いていきましょう。

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【購買編:信じられる人からモノを買う】

先行き不透明な情勢が続けば消費の判断は鈍りやすくなります。
加えて、ジャンクなコンテンツの増加 ✕ 溢れる類似品 ✕ 営業の不慣れなオンライン商談により、購買者は「比較・検討するのも面倒」になっていると言われています。こうした背景から、海外を中心に会話経済(会話を通して価値ある情報を届けてくれる人からモノを買う)が購買モデルの主流になってきていると、博報堂の買い物研究所は示唆しています。
※購買モデル大研究より

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※商談前のプロセスを省略して、信用している人(会社)に相談する

【購買編:「先ずは会う」から「必要な時に会う」へ】

これまでの購買検討は、「営業が会いにきて提案をうける」ことが基本でした。しかし物理的に会えない環境が続けば、会わなくても判断する必要に迫られ、耐性や目利き力が備わります。これからの時代は、「商品を直接見る」「意思決定の前に一度は会っておく」といった、必要な場面で対面を希望することが増えるでしょう。

【購買編:人に求めるのは「相談相手」】

AIやセールステックが発達すれば、営業パーソンの説明なく購買担当者が直に情報を調べ意思決定することが増えるでしょう。
このような環境下で、購買者が営業に求める役割は「気付かせてくれること」です。購買者の状況・理想・課題に対して正しい「問い」を与え、インサイト(欲求の裏側にある動機)に気付かせてくれる人を求めるのです。

【営業編:営業プロセスの設計が変わる】

リモートでのコミュニケーションが増えるニューノーマルでは、インサイドセールスはプロセスではなく、コミュニケーションの手法・機能 と考える方が現実的です。
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加えて、商談機会の獲得方法も PUSH or PULL or ソーシャル…といった、様々な販路(獲得チャネル)が存在します。顧客とのコミュニケーションやプロセスを描く際には、固定のモデルではなく流入経路と顧客の検討ステージ別に考察する必要があります。

【営業編:コミュニケーションの取り方が変わる】

営業と顧客のコミュニケーションの取り方が多様化します。
コミュニケーションがテクノロジーで代用される場面が増え、商談ではオンラインによる非対面コミュニケーションが増えます。
ニューノーマルでは購買視点で見ると信じられる人(企業)になっていることが重要であるにも関わらず、些細な表情の変化や反応等が読み取りにくくなり、人間関係の構築が難しくなると予測できます。

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【営業編:営業リソース(主に人材)の前提が変わる】

営業活動を行う人材にも変化が見られます。リモート環境では「社員教育」の難易度が非常に高く、外部のプロ人材やフリーランスに委託することも増えるかもしれません。自社社員の場合も、働き方改革等の残業規制、副業や兼業と、働き方の環境は変わってきています。

これからの時代は、異なる属性・ 異なる働き方のエピソードを持ったチームで営業活動を行っていくケースが増えるでしょう。

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【営業編:営業マネジメントが変わる】

上記①~⑥に記載の通り、購買・営業活動の前提が変わってくれば、指揮命令やサポートの仕方も変わってきます。何よりマネージャーは自分が経験したことのないケースのマネジメントをすることになります。
加えて、リモートワークの推進により、営業メンバーと同じオフィスで働かないというケースも増えることでしょう。
このようなことから、仕事の管理的な側面以上に、人としての関りや支援という側面でのマネジメントが重要になると予測されます。

 

連載第2回はこちら
【第2回】新時代の営業スタイル「シン・セールス理論」~シン・セールス理論とは~

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