【第4回】新時代の営業スタイル「シン・セールス理論」~オンライン商談の勝ちパターンを作る~

2020.10.13

Share

この記事の著者

今井 晶也

株式会社セレブリックス
営業企画本部 本部長
セールスエバンジェリスト

セレブリックスの首席エバンジェリストとして、セールスモデルの研究、開発、講演を行う。商品内容に依存されない、B2Bセールスの普遍のバイブルとなる“顧客開拓メソッド™”を執筆、制作。
Everything DiSC®️の認定トレーナーであり、専門は営業、プレゼンテーション、コミュニケーションスタイルと多岐に渡る。

現在は営業企画本部 本部長として、セレブリックスのコーポレートブランディング、事業企画、マーケティング、営業の統括責任者を兼任。代表的な活動(講演内容)として、長野県の中小企業振興センターとの製造業向け新規開拓講座や、宣伝会議主催のセールスコンテンツ講義、営業の№1を決める大会であるS1グランプリの審査員等、多方面で活躍する。

株式会社セレブリックス
営業企画本部 本部長 ...

本記事は株式会社セレブリックス 今井晶也氏が執筆した「シン・セールス理論の完全解説|ニューノーマルで選ばれる、購買体験とセールスコンテンツ」からの転載です。

新時代の営業スタイルである「シン・セールス理論」を徹底解説する全5回の連載となります。今回はその第4回「オンライン商談の勝ちパターンを作る」をご紹介いたします。

※シン・セールス理論では、「B2Bセールス」「新規顧客開拓」を攻略対象と定め提唱しています。予めご理解のほどお願い申し上げます。

 

前回までの記事はこちら

【第1回】新時代の営業スタイル「シン・セールス理論」~コロナ禍で変わるノーマル、異なるモデル~

【第2回】新時代の営業スタイル「シン・セールス理論」~シン・セールス理論とは~

【第3回】新時代の営業スタイル「シン・セールス理論」~営業手法ごとの営業プロセスの設計~

この回ではオンライン商談における、買い手の購買体験を高める 具体的な価値訴求のパターンをご紹介します。この価値訴求のパターンは大きくわけて4象限に分類できます

35316006999_01

縦軸が提供するサービスモデルです。商品形態と言ってもいでしょう。
決まった商品を売っているのか、提案内容は自由に決められるのかというモノサシです。一方、横軸が顧客のニーズの確度です。つまり予め顧客が買うつもりでいるか、そうでないかです。

この場合、上段は顧客によって提案商品は変わりません。

35316006999_02

勿論、導入する理由は企業によって異なると言えますが、解決するために活用する商品・サービスは同じになります。

一方で下段は、

35316006999_03

当然ですが提案内容は異なります。広告代理店のようにWEBでもTVCMでもなんでも提案できるというサービスがイメージしやすいかもしれません。
この場合、解決する手段やサービスを考えるのも営業の仕事です。
問題の理由が企業によって異なるため、解決方法や提案も多種様々です。

続いて横軸です。

35316006999_04

顧客のニーズの切り方でも営業における訴求内容と顧客が知りたいこと(体験すること)は異なります。ニーズが明確であればある程、購買者が知りたいのは他者との比較や、商品の特長や強みです。購買者が感じる課題とのフィット感と言っても良いでしょう。

では、ニーズが顕在化していない場合はどうでしょうか?

35316006999_05

まだ購買検討の必要を感じていない顧客への営業活動で大切なのは、商談にによって相手の気付いていない課題を見つけることです。
適切な問い、あるべき姿への主導、問題提起といったコミュニケーションにより、顧客が課題を認め、顧客にとってその課題の解決が重要であることに合意してもらうプロセスが必要なのです。

このようにターゲットセグメントを分類していくと、異なる営業活動を推進していく必要があるのがわかります。
では、具体的に商談においてどのような場面でコミュニケーションが変わってくるのか解説します。

最も違いが生まれるのが課題発見のための「ヒアリング」の目的と役割です。

35316006999_06

4象限のヒアリングの役割を解説すると下記のようになります。

左上:ヒアリングは顧客のもつ課題の答え合わせ(認識合わせ)程度
左下:競争力を発揮する提案内容を固めるための素材集め
右上:ヒアリングで課題を導き、自社のプロダクトの活用とマッチさせる
右下:ヒアリングで課題を導き、解決策を考えるための情報を得る

 

価値訴求のパターンがいかにして変わってくるのかが、きっとお分かりいただけたと思います。しかし多くの企業や営業組織でヒアリングや提案のプロセスを一色淡で考えているのが事実です。

価値訴求パターン毎の商談プロセスの設計方法については別の機会にご紹介します。

 

次回は「【第5回】新時代の営業スタイル「シン・セールス理論」~セールスコンテンツのつくり方~」をご紹介します。

Share

一覧に戻る

おすすめのダウンロードコンテンツ

人気記事ランキング

人気のタグ

無料メルマガを購読する

DIGIFULのSNSをフォローする

  • Twitter
  • Facebook
  • Linkedin