【新規リード獲得】ビジネスイベントを自社でオンライン開催しよう!

2020.11.06

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この記事の著者

菊地 幸司

株式会社アイレップ2020年入社。現在はBtoB企業をメインにデジタルマーケティングの推進を行う事業部署に従事している。主にMA、SNS、SEO、SEM、サイト制作などの知見を持っている。不動産会社で営業職を3年、WEB広告代理店でWEBコンサルティング職を3年経験しており、現場と代理店の両方の目線を併せ持ったデジタル活用の提案を得意とする。

最近はまっていること:自宅では玄米食。
休日の過ごし方:ネットサーフィン、フットサル、友達と食事など。

株式会社アイレップ2020年入社。現在はBtoB企業をメイン...

新商品説明や自社サービスの紹介を多くの会社に伝えたいBtoB企業にとって、ビジネスイベントは重要なリード獲得手法のひとつです。コロナ禍においてオンラインでビジネスイベントをおこなう企業が急増しています。オフラインでの開催と比べて手軽に開催できるので、この機に開催を検討してみてはいかがでしょうか。

この記事では、ビジネスイベントのオンライン化とオンラインで開催する際に重要になる常設型サイトに必要な要素について紹介しています。

新型コロナウイルスによるビジネスイベントのオンライン化

2020年、新型コロナウイルスの影響によって、世の中は大きな変革の時を迎えています。ビジネスの会議や接客のオンライン化はもちろん、商談の場として活用されてきたビジネスの展示会やカンファレンスも、インターネットでのバーチャル開催に変更する動きが進んでいます。

従来のビジネスイベント(オフライン)

オフラインのビジネスイベント開催は、ふたつの大きなメリットがあります。ひとつ目は、大規模な集客ができることです。現地に赴くほどにその分野の興味・関心を持っている参加者が、一度に数千人~数十万人という単位で会場に集まることで接触機会が生まれます。ふたつ目は、非対面から対面するまでのリードタイムを短縮できることです。イベント中に多数者向けの説明を聞いた参加者の中から、より興味をもった参加者に対しては個別の商談へと発展させることができます。

コロナ禍で変わるイベント開催

新型コロナウイルスの影響により、オフラインのイベント開催の延期・中止が相次ぎ、代わりにオンラインイベントを開催する企業が増加しています。イベント・コミュニティのプラットフォーム「Peatix(ピーティックス)」を運営するPeatix Japan株式会社が7月20日に発表した「2020年 オンラインイベントに関する調査」※1の結果においても、Peatixでのイベントはリアルイベントの公開数が減少傾向、オンラインイベントの公開数は増加傾向となっています。

※1 出典:Peatix Japan株式会社2020年7月20日「2020年 オンラインイベントに関する調査

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(図1:Peatix「2020年 オンラインイベントに関する調査」)

 

増加傾向にあるオンラインイベントのメリットのひとつは、開催コストを大幅に抑えることができる点です。会場の出展料、装飾費用、飲食代など、さまざまなコストを抑えられます。また、開催場所に縛られないメリットもあります。イベントホールなどの人数制限がなくなり、全国的に配信することで遠方にいる方でも参加できるため、オフラインではリーチできなかったエリアも含めて多くの参加者を集客することができます。

また、開催コンテンツを充実させることができる点もメリットになります。オフラインでは物理的・時間的制約により、ブース分けしたときに人数制限をより厳しくする必要が出てくることもあります。一方、オンラインでは複数のセッションに分けて開催することで、参加者が自由に選ぶことが可能なほか、セミナーの録画配信を組み合わせることで時間の融通も利きます。

オンラインイベントのデメリットは、会場内で商談ができなくなるため、1対1のオンライン商談システムなど事前にスムーズにコミュニケーションをとるための準備が整わない場合、商談がイベント開催後になってしまい、リードタイムが長くなることです。また、イベント中に没入感を高めるために、参加者がイベントの世界観に入り込めるような、コンテンツや雰囲気作りをする必要があります。

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(図2:ビジネス系イベントのオフラインとオンラインの比較)

 

コロナ後のオンラインイベントの継続意向について、Peatixの調査※2によると約7割が「コロナ後」もオンラインイベントを開催する意向であることが分かりました。今後はオフラインと並んでイベント開催方法のスタンダードとなることが想定されます。

※2 出典:Peatix Japan株式会社2020年7月20日「2020年 オンラインイベントに関する調査

オンラインイベントの常設型サイト

BtoBビジネスにおいて、製品・サービスの購入のために参考にする情報源がWebサイトである割合は高くなっています。オンラインによるイベントにおいても、通年で複数回開催するためのユーザーの受け皿としてWebサイトが必要となり、役割がより重要なものになりました。その中で、イベントサイトに開催時のホワイトペーパーや動画アーカイブをダウンロードさせる機能など、開催期間に縛られずにイベント開催やコンテンツ発信をする「常設型イベントサイト」という取り組みをおこなうケースが増えています。

オンラインイベントのWebサイトで検討すべき要素「4C」

では、オンラインイベントのWebサイトでは、どのような要素を入れていくのが良いのでしょうか。検討すべき要素を「オンラインイベントの4C」として整理してご紹介します。

・Customer (顧客情報の取得)
ただイベント参加してもらっただけでは受注につながりにくいため、さらに詳細な情報をイベント後にも伝える必要があります。そのために、リードのナーチャリングやデータ活用のための顧客情報を取得する機能を設けます。イベント参加のために入力する場合や、メルマガやホワイトペーパーなどの情報取得時に必須項目として取得する場合もあります。

・Content(コンテンツ)
大半のイベント参加者は、ビジネスに活用できる新しい発見や良質な情報を求めています。それに応えるために、コンテンツラインナップを充実させます。ブログ・動画・バーチャル体験などコンテンツごとに伝わりやすい形式にして多く掲載すると、参加者にとって求めている情報が多数あり、わかりやすく没入感の高い魅力的なWebサイトとなっていきます。

・Contact(顧客接点作り)
オンラインになることで、参加者は会場内にいるはずの営業担当に話しかけることができなくなります。そのため、ちょっとした聞きたいことに手間や時間がかかるようだと、せっかくの参加者が離脱してしまいます。離脱させないためにも、参加者が簡単に営業担当との接点作りができる機能を設けます。Q&A対応チャットボットや参加者と営業担当が1対1でミーティングできる機能、イベント専用SNSなどを活用することで、参加者が気軽に問い合わせできるようになります。

・Community(交流の場)
参加者・スポンサー・営業担当が交流することができるのも、イベントにおける特徴のひとつです。オフラインのイベントの場合、セッション終了後に食事会や名刺交換会があるケースがあります。オンラインでは交流会やユーザー分科会、ワークショップなどを別途開催する場合もあれば、イベントサイトにコミュニティサイトの機能を持たせることで、参加者や主催者の過去~現在のやり取りを閲覧できるようになり、参加者・営業担当のさまざまな情報発信のプラットフォームとすることができます。

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(図3:オンラインイベントのサイトで検討すべき要素「4C」)

常設型サイトのナーチャリング機能

オンラインイベントの常設型サイトにおける取組みを整理すると、イベントの性質上リードジェネレーションの要素も持ちつつ、開催後でもWebサイト上で見込み顧客と継続的なコミュニケーションが図れるようにするためのリードナーチャリングの要素が多い傾向があります。特に、ビジネスイベントのバーチャル開催は大量集客できる一方で、リードタイムが長くなりがちです。そのため、常設型サイトにリードナーチャリングの機能を充実させることでリードの醸成に繋がり、商談数が増える可能性が高くなるため、常設型サイトのナーチャリング機能は非常に重要な役割を持っていると言えます。

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(図4:常設型サイトのナーチャリング機能)

対象ターゲットとイベント開催頻度の変化

オンラインイベントの設計として多く見られたのは、年1回大規模に開催する「全体イベント」と、職種別テーマやツール活用法などのターゲットを絞った形で定期的に開催する「中小規模イベント」の両方を行う傾向があります。

オフラインが主流だった昨年までは、中小規模のイベント開催は費用と労力がかかるため開催できる企業は限定的でした。しかし、オンラインに切り替えることで主催者は会場の出展料、装飾費用、飲食代などを抑えてオフラインよりも気軽に開催できます。また、参加者にとっても移動が無くなったことで隙間時間を活用したイベント参加が増えています。結果的に開催機会・参加機会どちらも増えるので、オンラインイベントは、オフラインイベントよりも効果的なリード獲得を可能にします。

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(図5:対象ターゲットとイベント開催頻度の変化)

 

まとめ

ビジネスイベントのオンライン化とオンラインで開催する際に重要になる常設型サイトに必要な要素について紹介しました。オフラインでの開催と比べてオンラインイベントは手軽に開催できるので、この機に開催を検討してみてはいかがでしょうか。

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